خمسة اسرار للنجاح في المبيعات

May 25, 2017
By

اتبع أسرار المبيعات الخمسة التالية لتنجح!

1. أترك وتخل عن الأفكار المسبقة. خطأ شائع يرتكبه معظم ممثلي مبيعات التسويق وهو المبالغة في التركيز على أنفسهم. فهم يحفظون سيرهم الذاتية، حقائق مهمة تتعلق بالمؤسسة، الخ حيث يعتقدون أن ذلك سيروق للعملاء. والحقيقة التي ينبغي أن تقال هي أن التسويق لا يتعلق بك بتاتا، بل يتعلق بهم – كيف ستحل مشكلة العميل؟ يبرز مبدأ ديل كارنيجي الثالث في العلاقات الإنسانية ” أَثِر الرغبة لدى الشخص الآخر “، أهمية توصيل المعلومات التي ستجبر العميل على الرغبة في مناقشة خيارات حل المشكلة بدلا من جعلهم يصغون لممثل المبيعات وهو يتلو على مسامعهم حقائق تتعلق بتاريخ وقدرات مؤسسته.

2. إبدأ بتساؤل العميل “لماذا”! يبدأ العديد من محترفي المبيعات بالتساؤل الذي في أذهانهم -سبب وجودهم في العمل؟ إلا أن سر نجاح المبيعات يكمن في فهم تساؤل العميل. يجب أن يعلم محترف المبيعات ويتعلم عن مشكلة العميل ويفهم لماذا ينبغي حلها فورا. وإذا أردت تحقيق ذلك، اعمل قائمة من الأسئلة الأساسية وطبق مبدأ ديل كارنيجي الخامس عشر، ” دَع الطرف الآخر يستأثر بالحديث.” وبدلا من سرد القدرات الفنية والتشغيلية لمؤسستك في جهد منك لإظهار وإثبات القدرة، وجه أسئلة لتفهم حاجات العميل الحالية الخاصة.

3. الإصغاء النشط! يصغي العديد من محترفي المبيعات باهتمام ليعرفوا متى يجيبون بدلا من الفهم فقط مما يضعف مبدأ ديل كارنيجي السابع، ” كن مستمعا جيدًا وشجع الآخرين على التحدث عن أنفسهم.” وبالتركيز على لغة العميل اللفظية وغير اللفظية، يستطيع محترفو المبيعات أن يتأكدوا من نواحي المواضيع الأكثر أهمية لهم مما يمكنهم من الإجابة بمعلومات بارزة ومهمة تجذب العميل. وبفهم حالة العميل الراهنة – كيف تسير الأمور حاليا مقابل حالتهم المثالية – وكيف يفضلون العمل في النهاية، يكتشف مهنيو المبيعات فجوة احتياجات تكون مساهمة حاسمة لتطوير الحل.

4. قدم توصية فريدة! وهذه هي الفرصة الوحيدة فقط ليس فقط لإثبات أنك اصغيت لكل ما قاله العميل ولكن لتثبت أيضا أنك قادر على حل قضاياه. وتذكر، عندما تكون عروضنا عامة، لا تكون لها نتائج، لذلك عندما تصمم توصيتك، ضمن فقط الحقائق التي تفيد هذا العميل الخاص. ثم قدم حلك على أنه الطريق الواعد للعميل بمواجهة كافة نقاط اهتماماته وقضاياه السابقة أعلاه وتربطها مع مزايا استخدام منتجك أو خدمتك. والقيام بذلك هو دليل على مبدأ ديل كارنيجي التاسع، ” أجعل الطرف الآخر يشعر بالأهميه، وافعل ذلك بصدق”.

5. وافق على الخطوات التالية. لكل سيناريو مبيعات سلسلته الخاصة من الخطوات اللاحقة، لذا أدرجها وناقشها قبل انتهاء الاجتماع. فمثلا، إذا احتجت مناقشة الزملاء في التفاصيل الفنية قبل الانتقال للأمام، التزم بتاريخ إتمام وتابع ذلك. إذا وافق العميل على المشاركة في حلك مع ذوي الشأن الأساسيين لديه، اتفق معه على تاريخ محدد واجعله يلتزم بذلك.

Send to Kindle

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *